Все мы продаем. Начиная с юности, когда молодая девушка подкрашивает ресницы и губы, чтобы быть более привлекательной для мужчин, и заканчивая презентацией себя в качестве отличного специалиста в какой-либо области. Продаем мы себя, продукт, услугу… Инструменты разные, а вот ошибки, к сожалению, типичные.  Я начну с самой опасной из них.

 

      Первая ошибка: слишком много говорить

       Да! Слишком много болтать – это самая страшная ошибка, которую вы можете совершить, потому что когда вы говорите, вы не слушаете. А когда вы не слушаете, вы ничего не сможете узнать о клиенте – о чем он мечтает, какие у него желания, чувства, потребности, чем он живет, что он предпочитает, о чем думает и к чему стремиться. Если вы приходите к человеку с целью совершения продажи и много разговариваете, вы просто теряете вашу первоначальную цель.

   

    К сожалению, разговорчивые люди очень часто занимаются продажами, поэтому в сознании многих людей сложился некий стереотипный образ типичного продавца – человека, бесперебойно что-то говорящего.

   Если человек слишком много говорит, это может быть признаком нервозности, продавец включает поток слов для того, чтобы скрыть свое волнение. Если это можно отнести к вам, срочно бросайте привычку разговаривать и приобретите привычку слушать.

 

    Самый быстрый путь к тому, чтобы построить прекрасные отношения с вашими клиентами – это позволить им разговаривать. Ваша работа заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы, слушать и запоминать ответы.

   

   Когда вы внимательно слушаете своих клиентов, они сами расскажут вам, как им можно что-то продать.

 

   Какие виды вопросов вы задаете? Попробуйте вот эти «знакомящие» вопросы:

 

 — Где вы живете?

— Как долго вы там живете?

— Вам нравится здесь жить?

— Где вы работаете?

— Вам нравится заниматься тем, чем вы занимаетесь?

— Где работает ваш супруг/партнер?

— У вас есть семья?

— Сколько лет вашим детям?

— В какую школу ходят ваши дети?

— Вы занятой человек?

— Чем вы занимаетесь в свободное время?

 

  Или попробуйте эти «знакомящие с продуктом» вопросы:

 

  — Вы слышали что-нибудь о нашей продукции?

— Вы когда-нибудь использовали раньше наш продукт?

— Какие продукты вы сейчас используете?

— Чего вы ожидаете от этих продуктов?

— Какой из тех, что вы использовали, вам больше всего нравится?

— Какой вам понравился меньше всего?

— Какие особенности продуктов вы предпочитаете? (здесь можно упомянуть некоторые особенности той линейки продуктов, которую вы представляете)

— Есть ли у вас какие-то специфические проблемы? (опять же, соотноситесь со своей продукцией – чувствительность кожи, аллергические реакции, стресс, лишний вес и т.д.)

— Вы принимаете БАДы?

— Вас устраивает ваш текущий вес?

— Вас полностью устраивает ваша диета?

— Если бы вы могли поменять одну вещь в вашей диете (или внешности, или в гардеробе), что бы это было?

— Вы курите?

— Есть ли у вас какие-то специфические проблемы с кожей?

— Когда вы последний раз наносили макияж?

 

  Вы можете задать следующие вопросы для того, чтобы определить, насколько клиент готов или не готов совершить у вас покупку.

 

   — Где вы чаще всего занимаетесь шопингом?

— Покупаете ли вы какие-нибудь продукты напрямую у торговых представителей?

— Какие продукты вы предпочитаете заказывать на дом?

— Вы когда-нибудь покупали что-нибудь или пробовали это сделать через Интернет?

— Доставка на дом облегчила бы вам вашу жизнь каким-то образом?

 

     Конечно, вы не сможете задать все эти вопросы, да этого и не следует делать. Каждый из перечисленных выше вопросов подходит для того, чтобы начать разговор в определенной ситуации. Вы уже знаете, как развивать беседу дальше; вы делаете это ежедневно с тех пор, как научились говорить! Цель такого подхода заключается в том, чтобы узнать как можно больше о вашем клиенте. Придумайте какие-нибудь собственные вопросы, требующие открытого ответа, которые помогут вам продать продукт либо провести рекрутинговую беседу.

 

    Чем внимательнее вы слушаете ответ на первый вопрос, тем более подходящий вопрос вы сможете задать впоследствии. Если вы в процессе разговора чем-то еще заняты, или думаете о том, что сказать дальше, ваш разговор с клиентом фактически будет бессмысленным. Чем более внимательно вы будете слушать и размышлять о том, что было сказано в ответ на ваши вопросы, тем более удобно вам будет представить особенности вашего продукта или бизнес-возможности. Что подводит нас к следующей смертельной ошибке. 

 

 


     Вторая ошибка: предложение продукта в первую очередь

      Не ставьте свой продукт на первое место. Очень легко попасть в ловушку, тратя больше времени на рассказ о вашем продукте или бизнес-возможностях вместо концентрации на потребностях клиента. Только когда вы как следует узнаете своего клиента, вы сможете ему доходчиво объяснить, каким образом ваш продукт будет способствовать изменениям к лучшему в их жизни. Ваша работа как продавца заключается в том, чтобы понять, что хочет клиент, а затем предложить ему то, что необходимо.

 

      Вот почему я призываю вас к тому, чтобы вы, прежде всего, сами стали своим лучшим клиентом и внимательно изучили все особенности продукции. Все, что вы делаете для себя, вы должны будете делать для своих клиентов. Польза от этого будет только вам. Работайте активнее со спонсорами или напрямую с вашей компанией, чтобы научиться наилучшим образом представлять преимущества продукции для клиента.

   

   

 

 

 

   Подумайте о том, что люди хотят в жизни. Большинство из нас будет владеть по крайней мере лишь половиной списка пожеланий.

 

 

 

— Быть здоровым

— Быть в хорошей форме

— Больше развлекаться

— Иметь больше свободного времени

— Выглядеть моложе

— Выглядеть привлекательнее

— Выглядеть стройнее

— Экономить деньги

 

   Это все работает и для бизнес-возможности, которую вы предлагаете в сетевом маркетинге. Большинство людей ищут:

 

— Больше свободы

— Больше денег

— Больше свободного времени

— Больше контроля над своей собственной жизнью

— Больше безопасности

— Больше возможностей выбора

 

   Как ваш продукт или возможность решает проблему людей? Если вы можете сжато и кратко ответить на этот вопрос, у вас есть хорошие шансы сделать продажу.

 

 

     Третья ошибка: концентрация на особенностях вместо преимуществ

 

     Слишком легко увлечься теми особенностями вашего продукта или возможностями, которые не особенно важны, при этом игнорируя преимущества, которые они имеют.

 

    Когда кто-то покупает аспирин, он делает это, потому что хочет получить быстрое облегчение от головной боли. Избавление от головной боли – это преимущество аспирина. Особенности его состава и химических элементов важны, однако все, что интересует целевого покупателя – это облегчение от головной боли.

 

   

      Из этого следует, что если вы хотите продать аспирин, заставьте кого-то почувствовать головную боль!

  Другими словами, ваш продукт должен создавать для ваших клиентов убедительную причину, почему его нужно купить. То же самое с бизнес-возможностью. Вам необходимо ответить на вопрос: «Что здесь есть для меня?», с точки зрения вашего клиента?

 

    Слишком часто мы совершаем ошибку, обращая внимание на хороший продукт или бизнес-возможность, а не то, как это может сделать жизнь клиента лучше.

 

       Если вы продаете, скажем, энергетический напиток, вам не нужно будет знать наизусть таблицу компонентов, витаминов, минералов и так далее. Наиболее значимым является то, как этот напиток влияет на ваше благосостояние. Разница в том, что в этом случае вы с искренним энтузиазмом сможете рассказать вашему клиенту о продукции. Как продукт увеличивает вашу жизненную энергию, выносливость, как он помогает вам справиться со стрессами дня.

 

     Не попадитесь в еще одну ловушку, думая, что вы должны быть ходячей энциклопедией, забивая голову подробностями о каждом отдельном аспекте своей продукции.

 

      Что бы вы ни продавали, это всегда оценивается с выгоды, которую получает человек. Но всегда будьте готовы ответить на вопросы, поставленные клиентами, узнавая и изучая как можно больше о вашем продукте.

 

      Когда вы сидите лицом к лицу с клиентом, вы не одиноки. Если вам задают вопрос, на который вы не можете ответить, так и скажите, а затем запишите вопрос. Задайте его вашему вышестоящему спонсору или представителям компании, затем вернитесь к своему клиенту и предоставьте ему ответ на этот вопрос.

 

     Не поддавайтесь искушению впасть в режим «мощных продаж», потому что вы думаете, что так делают все продавцы. Точно так же как бы вы никогда не стали рассказывать своим друзьям целыми днями о просмотренной телепередаче, фильме или посещенном ресторане, точно также не следует быть навязчивым, рассказывая о своем замечательном продукте.

 

 

        Четвертая ошибка: подход «универсальный размер для всех»

     

       Работа со всеми своими клиентами одновременно также снизит ваши шансы на успех. Точно также как мы выглядим, говорим и ведем себя по-разному – мы все и мыслим по-разному. Некоторые люди являются на 100% аналитиками. Для них логические понятия как цена, размер и ценность – это приоритеты. С другой стороны, некоторые люди полностью руководствуются эмоциями и лучше откликнутся на удачные идеи, анекдоты, и опыт других людей, которые пробовали продукт.

 

       Дайте слишком много деталей, и вы увидите, как люди сразу потеряют к вам интерес.

   

   

    Оттачивайте свои навыки слушателя – это поможет вам определить то, что нужно конкретно каждому клиенту, так что вы сможете адаптировать свою презентацию каждой конкретной группе потенциальных дистрибьюторов.

 

      Ваш успех будет расти в зависимости от того, насколько комфортно людям будет с вами работать. Если вы слишком напористы, вы отпугнете слишком большое количество людей. Если вы наоборот ни к чему никого не призываете, люди могут на вас никак не реагировать, потому что вы не будете выглядеть тем, кому можно доверять, ваши слова будут звучать неубедительно.

   

   Попробуйте следующие простые техники для того, чтобы увеличить вашу способность адаптироваться к различным стилям общения, установить контакт, и помочь вашим клиентам почувствовать себя в простой и неформальной обстановке.

 

 — Сядьте рядом с людьми, а не через десять шагов от них.

— Копируйте (некоторые называют эту технику «зеркалом») их язык жестов, уровень зрительного контакта и осанку, положение тела.

— Отрегулируйте тон и высоту голоса, когда вы общаетесь с вашими клиентами.

— Учитесь распознавать и реагировать на сигналы, которые ваш клиент посылает вам для того, чтобы подстроиться под его стиль общения.

— Обращайтесь с каждым клиентом как с личностью, и регулируйте вашу презентацию, чтобы она включала как логические, так и эмоциональные моменты и блоки информации, до тех пор, пока ваши клиенты не начнут с вами взаимодействовать наилучшим образом. 

 

 

    Пятая ошибка: предложение слишком широкого выбора

 

      В наше время на нас просто обрушиваются возможности выборов. Результатом является то, что большинство из нас путаются, теряются и «отключаются».

 

    Когда мы посещаем книжный магазин, магазин видео и музыки, возможности выбора, предлагаемые вам, просто подавляюще огромны. Как мы делаем выбор из всех этих предложений? Если у этого магазина достаточно сообразительное руководство, вы, возможно увидите надпись типа «выбор нашего магазина».

 

         Вы будете заинтересованы, потому что есть что-то особенно привлекательное в том, что продукт рекомендуется профессионалами или теми, кто в этом разбирается.

   

      Кроме того, список десяти лучших товаров значительно повышает продажи, потому что многие покупатели в популярности чувствуют безопасность.

 

      Подсознательно мы думаем так: «Если так много людей покупают эту книгу или компакт-диск, должно быть, это очень хороший продукт». И все мы знаем, что авторы книг и артисты зависят от списка бестселлеров и хит-парадов, что делает им значительную часть прибыль.

 

     Кроме того, в хорошем ресторане опытный официант может специально порекомендовать одно или два блюда.

 

     Используйте этот метод, когда вы проводите презентацию. Выберите группу продуктов (от 2х до 4х) и во время презентации говорите о них, как о необходимых вещах, которые должны быть у всех. В отношении каждого продукта сформулируйте краткую и убедительную причину, почему вы лично это рекомендуете.

 

      Люди покупают с уверенностью, когда они знают, что нет никакого риска. Учитесь успеху у списков «Топ-10», используйте подход «бестселлеров», как это делают книжные магазины, и применяйте это в отношении вашего продукта.

 

    Часть магии сетевого маркетинга заключается в том, что после каждой продажи клиенту вы сможете продолжать работать с ним. 

 

   В будущем у вас будет достаточно времени, чтобы постепенно продать ему всю линейку продуктов. Вы станете экспертом в глазах человека, он будет руководствоваться вашим советом при выборе продукта. Для начала, чтобы все было понятно, давайте сосредоточим внимание на нескольких продуктах во избежание путаницы.

 

     Например, если вы представляете продукцию по уходу за кожей и хотите продать успокаивающий гель для глаз, который защищает чувствительную кожу вокруг глаз от повреждения, которые могут возникнуть при частом использовании компьютера, разговор может быть построен следующим образом:

 

«Вы работаете за компьютером, по крайней мере, два часа почти каждый день?»

 

    Вы сразу получите внимание клиента, потому что разговор идет конкретно о нем.

 

  «Как ваши глаза чувствуют себя после нескольких часов перед экраном? Усталые, сухие, напряженные? Это происходит потому, что свет, излучаемый от экрана компьютера, влияет на наши глаза, на хрупкую и чувствительную кожу вокруг них, уже не говоря о морщинках, которые образуются от того, что мы часами щуримся в экран. Именно поэтому в нашей компании был разработан этот успокаивающий гель. Он хранит ваши глаза от перенапряжения, вы чувствуете спокойствие и свежесть целый день, а также этот гель помогает защитить кожу век от повреждений.»

 

      Если человек приобрел для себя когда-то компьютер, неужели он не приобретет этот гель?

 

    Это быстрый, простой, но работающий метод. Если клиент спрашивает, как работает продукт, можно начать говорить о разработке его ингредиентов. Но большинство клиентов не нуждаются в таких формулировках, они хотят результат – а именно, успокаивающее действие на уставшие глаза и защиту от потенциального старения кожи вокруг глаз.

 

      Вы можете использовать ту же технику, например, продавая горелки для ароматических масел. Если вы задаете вопрос: «Чувствуете ли вы себя «расплывшимся» в конце дня?», Вы, вероятно, получите 100% согласие человека.

 

 Теперь предлагаем решение.

 

     «Поздно вечером очень многие из нас чувствуют себя неважно. Наше тело говорит нам о том, что запасы энергии на исходе. Нет ничего хуже, чем чувствовать себя так, поэтому ароматические масла помогут вам восстановиться за несколько минут, пока вы отдыхаете. Это поможет вам поднять настроение и восстановить энергетический уровень. Вы действительно сможете насладиться вечерним временем, вместо того, чтобы просиживать вечера перед телевизором!»

 

       Независимо от того, что вы продаете, будь то специальный поддон, чтобы готовить было легче, удивительную посуду, сокращающую время приготовления пищи, или пластиковый контейнер, который дольше сохраняет продукты свежими, проводите презентации так, чтобы они были понятны, доступны и по существу.

   

      Принесите продукт, его яркие фотографии, продемонстрируйте образцы, подкрепите все это мощными обещаниями. Не дайте вашим клиентам «утонуть» в выборе или в деталях.

 

 

      Шестая ошибка: игнорирование возражений

 

       Слишком многие продавцы не обращают никакого внимания на возражения, но для того, чтобы двигаться вперед, вам придется научиться принимать и преодолевать барьеры возражений. Внимательно слушайте то, что говорит ваш клиент, постарайтесь понять, почему этот вопрос у него вообще возник. Воспринимайте возражение как попытку клиента выяснить больше информации.

Подумайте какое-то время, затем дайте прямой, открытый и честный ответ. Вам не обязательно выигрывать во всех подобных ситуациях.

 

    Продажа, сделанная под давлением или неохотно, не имеет будущего. Ваш бизнес будет развиваться лишь на дальнейших продажах и построении длительных отношений с людьми, которые уважают вас. Вас начнут воспринимать с уважением, если вы не будете пытаться уворачиваться от любого возражения в ваш адрес. Вы хотите, чтобы клиенты доверяли вам. Вы хотите нравиться им. Тогда уважайте и реагируйте на каждое возражение честно и откровенно. Когда вы поймете, что возражения означают, что клиент не хочет совершать покупку, ни в коем случае не давите.

 

 

    Седьмая ошибка: забыть закрыть сделку

   

       Я часто вижу продавцов, которые все делают правильно, а затем  забывают делать запрос заказа. Все остальное является пустой тратой времени, до тех пор, пока человек не сделал заказ.

   

      Рано или поздно в вашей презентации подходит время, когда необходимо закрывать продажу.

   

     Как это сделать?

 

    Спрашивайте!

 

    Не бойтесь помочь вашим клиентам. Скажите им: «Есть цвета, которые я могу вам порекомендовать» или «Этот браслет на вас смотрится потрясающе». Если возможно, укрепите ваши рекомендации, дав вашему клиенту подержать в руках рекомендуемый продукт.

 

     Существует много различных способов закрытия продажи, в зависимости от личности вашего клиента. Эти способы варьируются от мягких скрытых и до прямых вопросов, что называется «в лоб», и все они работают.

 

   Часто самые прямые вопросы срабатывают лучше. Просто попросите человека сделать заказ.

«Могу я оформить для вас заказ сегодня?» Если клиент по своей природе человек нерешительный, используйте ограничение, которое поможет ему принять решение. «Это предложение действует только сегодня (или до…)».

 

     Еще одна хорошая идея – быть максимально позитивным и просто предположить, что ваш клиент уже решил сделать заказ. «Тогда все, что мне нужно знать – это ваш адрес…»

 

     Иногда может срабатывать «стимулирование» продажи предложением подарка или скидки, но вы никогда не заработаете миллион, если все время будете упускать собственную выгоду. Однако, если ваша компания имеет специальные предложения с подарками, всегда используйте эти предложения по максимуму. «Если вы сегодня сделаете заказ, вы получите подарок.»

 

       Другой способ привести вашу беседу к положительному закрытию – это предложить выбор. «Что бы вы хотели… (например, комплект Ультра или Премиум)?»

 

  Вы будете удивлены тому, как люди реагируют на вас, когда вы умело закрываете продажи. Вам будут доверять. Экспериментируйте с каждой из этих техник, для того, чтобы подобрать наиболее оптимальные для закрытия в каждом отдельном случае. Используйте их до тех пор, пока не выясните, что именно работает с разными клиентами.

 

     Когда вы закроете продажу, дайте своим клиентам время подумать и прийти к окончательному решению. Не начинайте снова говорить, до тех пор, пока не заговорит клиент. Многие положительные решения о покупке были приняты в момент молчания.

 

Друзья! Сегодня я поделилась с вами только некоторыми практическими наработками из огромной системы сетевого бизнеса.

Еще больше практики и ценных знаний я передам на бесплатном тренинге 28 cентября «Как построить систему бизнеса МЛМ с доходом $10000 в месяц».

До скорых встреч!

Поделиться в соц. сетях

В Мой Мир
0
Нравится